（給予）讀後感-長期來看能夠給予反而獲得更多

大家好

中年到老年，一起預習未來

今天跟大家分享的是

平安文化出版的

“給予”

副標題是

華頓商學院最啟發人心的一堂課

翻譯是 汪芃

作者是

Adam Grant

他是華頓商學院最年輕的教授，全心投入心理學家的領域，在台灣新出版的書叫做“開創心態”，我介紹這一本是比較早期的作品，他對人際關係和工作動機上的研究，改變了我們舊有的認知。

給予

這本書的英文叫做

Give and take

他的英文副標題比較吸引人注意，

A revolutionary Approach to Success.

到了中年這個年紀，好像要給予的很多，給情感價值，給爸媽關注，給小孩教育，看個YT還是社群媒體還要給個讚和訂閱，上班時給予老闆時間來換取金錢，每個月底寄來帳單，家人希望你給予金錢用於支付，

說到底是作者做了很多研究來證明說做個給予者比較容易成功嗎？為了成功，我們必須變成一個無私貢獻的人？保持著這個心態難道不是索取者嗎？

當看到標題時，我覺得很難想像，作者這個觀念如何影響到後來工作者的思考方式，我是因為許多書籍都有提到本書作者，說他是最年輕，公認非常有才華和貢獻的學者，Adam Grant，我在誠品也看到他的新書“開創心態”，發覺這個人不簡單，所以找了2014年出版的早期作品來看看，

他很早就提出了，奉行利他主義的人在長期來看會是最後的贏家，對照現今的許多商業模式來看好像是真的，

比如免費開放的youtube，其他免費登入的社交媒體等等，願意在網路上分享專業或是心得的作者，他們也因為無私的給予而獲得比原來更好的機會，

“那瓦爾寶典”有提到類似觀念，把自己產品化，並用邊際成本為0的槓桿化媒體，比如說自媒體、部落格等等，將自己的價值展現給別人看，要獲得回報之前要先給予價值。

雖然現在大家懂了這個道理，免費的反而變成最貴，不管是圈粉絲割韭菜，養套殺的概念和業配文充斥在免費的分享中，

作者知道商業上本來就有各種不同的動機去獲取利益，假裝互利的行為或是索取的行為暗藏在給予的行為下，他也有提到這一點，

作者舉了許多例子來鼓舞我們還是做個給予者，因為給予者的影響力才能真正為團體帶來穩定持久的的力量！

他提到美國有一個公認的人脈王，一開始大家以為是首富還是社群網紅，都不是，這個人認識最多財星雜誌

列出的的風雲人物，LinkedIn 上有3000多位聯絡人，他就是Linkedin的創辦人

Reid Hoffman，他是作者認為典型的給予者，秉持著利他態度，從人際關係的網絡中得到交流互惠互利的程度就越多，機會也會越容易拓展。

作者把人大致分成

給予者

索取者

互利者

給予者就是在工作上商業上會去幫助別人的人，並且不求回報，而且願意佔用自己的時間多為他人的時候著想，不過這也不是濫好人的意思，研究上業績和成就最好的就是給予者，不過最差的也是給予者，只要繼續讀下去你就知道濫好人跟給予者有什麼差別。

索取者就是以自己利益為優先，不管他人的權益，利大於弊就好，也沒有雙贏概念，不管表面微笑握手成交，還是親切待人，在面具下的人只想要的賭桌上全拿，而這個索取者就是我們一般大眾覺得老闆、超級業務、談判高手就是這種類型的。

互利者在給予幫助的時候，也想要獲得回報，所以會計算自己的付出代價，在未來可以交換到什麼東西，而這也是一般人在職場運作的方式，不同部門的同事會說好來好去、相遇的到就是這樣，我們提供了時間，下次可能是用業績來交換，或是處理次序的優先權，如果你會跟其他部門協調的話，通常都是需要有某種程度上的交換利益。

剛剛上面提到的人脈王，他並不是一開始就是創辦人，而是在他還是工程師的時候他就很常無償的幫助別人，不管是幫忙寫網站，指導後進，還是協助別人牽線到別的公司，他都沒有收半毛錢，

公司裡或是以前在學校裡也有看過，所謂我們覺得比較雞婆的人，除了自己的份內事，給予者還會盡量地去幫忙其他同事，協助下屬成長，幫忙協調部門間的溝通，而且不居功，你可能會疑惑這種人會不會單純被人利用而已？

作者提到在協助他人的過程中，如果你的同事是互利者，那他在接受幫忙的時候，也會想著有一天要回報你

那如果是索取者，在收到幫忙之後，或者奪取了利益之後，他的所作所為會被別人所知道，那長期來看，人們終究會知道你只是為了自身的利益，而去利用給予者的慷慨，

所以作者為什麼用長期眼光來看人性的變化，這就是這本書我覺得非常好看的原因，

既然結論是成為給予者的心態比較好，那怎樣的給予者不會單純的變成別人的墊腳石呢？

作者認為利人利己的模式是最好的，這樣的方式長久下來不僅你自身的回報和能量會延續下去，不會過勞或懈怠，

那什麼讓給予者有能量可以一直這樣做呢？

是因為利益嗎？短期內要得到利益，其實成為一個索取者比較快，作者舉了一個例子，

威爾•史密斯以前畢業的中學，是全美國名列長期危險的學校，得分比全國平均比低，不到6成的人可以畢業，這麼恐怖的學校，來了一個組織叫做 Teach for America ，目的是為了改善這種弱勢學校，

組織裡面充滿了熱血的老師，他們在定義上就是給予者，因為這個回報不高，薪水不高，任務也很難搞的教學任務，真的一般人無法勝任，

許多老師就熱血的表示，他們希望能為教育貢獻一份心力，我要讓下一代更平等之類的豪情壯語，

結果後來統計，兩年後合約到期，一半人會離開，三年後8成的人離開，有些人直接離開教育這個圈子。

看看一個非營利組織裡面的成員，他們都是給予者啊，怎麼會這樣半途而廢，我們會笑作者不是說給予者成就最好，怎麼到一半就烙跑，哪來的長期成果，

作者提到給予者習慣將別人利益置身在自己前面，犧牲了時間和金錢，自己的體力和精神就會在迴圈內損耗掉，那怎樣才能維持作者講的心態呢？

我剛剛提到的例子是一個非常糟糕的學校狀態，如果要改善的話需要很長期抗戰，所以在這個學校裡有老師發展出其他策略讓他們的熱情延續，並不是說少教一點少雞婆一點，而是將目標轉移到有立即影響力的地方但是卻不影響整體的大目標，但是原本的教學工作還是一樣繁重，但是動力卻恢復了。

在他們教學的過程中總會有拉拔的起來的低收入的好學生，老師會額外花時間輔導他們，協助他們進入大學，，那些老師花了更多時間，但精力越用越強，這一切關鍵在於他們的目標影響力變得更快更明確。

另外一個例子就是電話勸募員，這種打電話跟校友要錢的工作，作者想說這種有動機的勸募工作理論上應該是給予者業績最高，沒想到在分析完之後，是索取者比較好，

後來作者分析發現，索取者的動力來自于獎金，但是這份工作的勸募目標應該是給予者的強烈動機啊，怎麼業績量差3倍？

後來作者了解到給予者他們的目標不明確，他們覺得在這份只是打電話要錢的動作，他們很沒有動力，作者就拿了一些信件，信件是關於勸募獎金幫助到學生的故事，給給予型的員工看，後來才短短一個禮拜業績量就追上來了，

我們在付出的同時其實也需要看見我們目標圖像，目標感才能讓給予者持續的動力，另外一個例子是放射師，請他們看看照放射線的照片，其中一組先看過病患再看照片，一組只單純看照片，光是這樣正確率就差了一半，目標的明確感可以指引給予者一種影響力擴及的範圍感，

作者提到心理學上，目標感就可以吸引類似的現象發生，光是名字類似就能造成影響，作者說在美國叫傑瑞的牙醫有200多位，但另外一個名字當牙醫的數量是2倍多，你猜到嗎？叫做 丹尼斯，牙醫的英文名稱近似於丹尼斯，在費城出生的人，名字phi開頭也多於其他城市，

這些研究表明，人的心理很微妙，會不知不覺受到各種環境和提示物的影響，所以激勵給予者們可以持續的動力，目標是非常重要的。

我在想是不是只有非營利組織才能有這種目標感，好像要做出一些非常人不能及的事物，我們又不是行善單位，其實書中提到一般企業或是工作上，我們就是盡可能促進他人的利益而已，做一點像是矽谷人脈王這樣，伸出援手，不求功勞或是幫忙推一把，

但不是就是付出而已，職場上如果要促進整體的影響，作者在調查成功給予者會有的行為就是，積極的尋求他人的建議和協助，並不是一個人英雄式的付出自己的力量，

在建立給予和回饋的迴圈裡面，不管是互利者還是索取者，都會因為給予者無私的帶動正向的迴圈，而讓更多人轉變，影響力也更為正面，作者提到可以組織一種

“互惠圈”，裡面的人就是幫忙彼此的一點小事，這樣刻意的迴圈可以讓人感受到給予帶來的的好處，團體內的人不管是分享心得，還是並給予意見，幫忙介紹工作，這都是一個能簡單擴及自己影響力的方法。

你看現在很多網紅會組織社群，一些正派的要求成員互相幫助一起成長，有些就是被人圈起來等著割韭菜，還有邪教組成團體，要求成員無私的回報金錢等等，這些是反面的應用方式！作者在早期就有這種長遠的眼光，但他可能沒想到索取者還是會想辦法利用這些形式。

作者是以長期來看，不管什麼型態都能夠成功，但是索取者成功的方式就是踩在別人身上，久了大家就會知道，就算你裝成給予者還是互利者，這種人只要你成功，大家就會想辦法有機會拆你的台。

行動透漏出你的動機，人都不是傻子，一旦開始質疑，那雙方的互動可能就不太良性，

正確的利己利人的給予方式就像複利一樣，一點一滴的累積起來要靠時間的長期累積才能夠爆發出來，

我們中年人如果家裡沒有礦，我們人生大部份時間都是在工作上，職場上沒想到多幫一點，多想一點，可以在未來造成這麼大的影響，我過去也常在公司內部的非正式組織擔任成員或幹部，同事們覺得擔任該職位對於公司事務的推動徒勞無功，事實上大部分都真的被他們說中，不管還是推動了相關的與員工福利，也認識了組織內不同部門的人員，大部分都是有心推動公司前進的人，

後來在業務上的往來也真的比較順利，這是我沒有想過的，秉持著這個理想，在有機會時幫忙新進人員不熟悉的事物，或是告知相關的職缺消息，雖然我不知道未來會怎麼樣，但是這個給予的過程中，自己內心的成長才是最大喜悅。

好了謝謝大家

中年到了，還能夠給予就是一種能力吧

大家一起預習未來

拜拜